Xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp Kỹ năng bán hàng - tiếp cận - đàm phán

Tiếp thị cho khách hàng doanh nghiệp có rất nhiều điểm khác so với tiếp thị đến cá nhân người tiêu dùng thông thường. Bởi dường như những khách hàng doanh nghiệp "khó tính" hơn hẳn, họ không nóng vội, cân nhắc kỹ với những giá trị hợp đồng lớn. Vậy, làm thế nào để xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp đúng đắn? 

KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LÀ GÌ?

Khách hàng doanh nghiệp là những khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ nhằm mục vụ cho các hoạt động của công ty/tổ chức. 

Các khách hàng doanh nghiệp này có thể là:

- Các doanh nghiệp sản xuất trong nhiều lĩnh vực khác nhau

- Các doanh nghiệp nhà nước/tư nhân

- Các cơ quan hành chính, đoàn-thể chính trị

- Các tổ chức phi lợi nhuận

- Các doanh nghiệp thương mại

Nhóm khách hàng doanh nghiệp rất khác so với những người tiêu dùng bán lẻ, bởi người tiêu dùng cá nhân có thể tự quyết mua sản phẩm tùy theo ý muốn của họ.

Còn đối với khách hàng doanh nghiệp, họ cần có sự tìm hiểu kĩ lưỡng, cân nhắc rõ ràng, thông qua ý kiến của phòng ban các cấp để lựa chọn sản phẩm. Nhiều doanh nghiệp còn có đội ngũ nghiên cứu, phân tích sản phẩm rất kĩ càng trước khi quyết định đầu tư. 

Vì vậy, chiến lược tiếp cận, nuôi dưỡng và chăm sóc nhóm khách hàng này cũng có những đặc thù riêng.

CHIẾN LƯỢC TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP

1. Cần phải có mục tiêu cụ thể
Bạn cần hiểu rõ bạn đang bán hàng cho ai, bán sản phẩm như thế nào, sản phẩm ấy giúp gì cho khách hàng của bạn? Mục tiêu của bạn có thể là để khách hàng ấy biết đến tên thương hiệu hay mục tiêu là sẽ bán được hàng ngay lập tức? Đối tượng khách hàng bạn muốn nhắm đến là những doanh nghiệp như thế nào? 

Việc đặt ra một mục tiêu cụ thể giúp doanh nghiệp có thể xác định được chân dung khách hàng, các bước cần làm để đạt được mục tiêu đó. 

Khi làm việc với khách hàng là doanh nghiệp, bạn cần trau dồi kiến thức chuyên môn rất nhiều, bởi lẽ họ cũng là người đang vận hành kinh doanh như bạn. Họ hoàn toàn hiểu các vấn đề, có khả năng phân tích, đánh giá các công cụ khác nhau trên thị trường để lựa chọn cái tốt nhất. 

2. Coi việc kinh doanh là một quá trình
Bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp không thể vội vàng. Họ luôn cần thời gian tìm hiểu, cân nhắc kỹ lưỡng trước khi quyết định ký kết hợp đồng với một đơn vị nào. 

Ngay từ quá trình tìm kiếm, đưa họ vào phễu bán hàng và đi qua các bước sàng lọc, tư vấn, thuyết phục, kết hợp nuôi dưỡng đến lúc chốt giao dịch đã "ngốn" khá nhiều thời gian. Càng vội vàng, càng dễ thất bại. 

Mỗi nhân viên kinh doanh thành công trong lĩnh vực B2B đều phải có sự am hiểu và kỹ năng bán hàng cực tốt.  Họ tìm hiểu kỹ mô hình kinh doanh của khách hàng, lên kế hoạch trình bày sản phẩm thật thuyết phục, thường xuyên kết nối khách hàng trong và sau giao dịch,...

Sự kiên trì này giúp họ ghi dấu ấn tốt đẹp trong mắt khách hàng, tăng tỷ lệ chốt đơn và tỷ lệ khách hàng quay trở lại lên gấp nhiều lần.

3. Tìm hiểu vấn đề mà khách đang gặp phải
Để xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả với khách hàng doanh nghiệp, hiểu rõ các vấn đề tồn đọng của khách hàng là rất quan trọng. 

Mỗi vấn đề của doanh nghiệp luôn tác động mạnh mẽ đến thương hiệu và doanh thu của họ, ngăn trở sự phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp có rất nhiều vấn đề, tuy nhiên, bạn cần xác định rõ đâu là vấn đề "đau nhất" của họ, và phù hợp để sản phẩm của bạn giải quyết. 

Việc hiểu rõ vấn đề của khách hàng sẽ giúp bạn thuyết phục họ tốt hơn. Các minh chứng về khả năng hữu ích của sản phẩm bạn bán trong việc "dẹp sạch" vấn đề ấy cũng đáng tin tưởng hơn.

4. Đo lường hiệu quả từng bước
Bất kì công việc gì cũng cần có sự kiểm tra kỹ càng. Đo lường hiệu quả từng bước giúp bạn nhìn rõ mình đang làm gì, kết quả ra sao, cần nhanh chóng điều chỉnh gì để tránh đi lạc đường. 

Luôn nhớ rõ mục tiêu của bạn là gì và ghi chép số liệu kĩ càng theo ngày. Hiện nay có rất nhiều các công cụ tự động hỗ trợ lưu trữ dữ liệu và theo dõi hiệu suất sale hiệu quả như CRM. Các công cụ này giúp doanh nghiệp dễ dàng nắm được quá trình chuyển đổi của khách hàng, thời gian làm việc của từng nhân viên, kết quả đạt được để xây dựng KPI cho mỗi cá nhân. 

5. Nhắm đến đối tượng có nhu cầu
Cách tiếp cận khách hàng là doanh nghiệp có đúng nhu cầu chính là bạn xây dựng những nội dung chất lượng, có ích để kéo khách hàng tìm đến bạn. Các đối tượng doanh nghiệp là những người rất thích nhận những thông tin hữu ích cho lĩnh vực của họ.

Họ sẵn sàng theo dõi fanpage, blog của bạn để đọc thêm các thông tin này. Thương hiệu của bạn đã ghim vào đầu khách hàng và tăng thêm tỷ lệ họ quyết định mua hàng lên gấp 2-3 lần.

6. Luôn có sự liên kết với team sales
Giữa marketing và sale luôn có một số bất đồng liên quan đến các con số, tỷ lệ chuyển đổi của data. Ngay trong bộ phận team sales, việc liên kết chặt chẽ cũng giúp bạn học hỏi được nhiều hơn, tích lũy kinh nghiệm để đạt được những KPI đã đặt ra.

7. Đánh giá các cuộc gọi tới khách hàng đã thực hiện
Đừng bao giờ bỏ quên việc rà soát lại các hoạt động, đặc biệt là các hoạt động tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. 

Nghe lại các cuộc gọi đã thực hiện, bạn dễ dàng hiểu được nguyên nhân vì sao khách hàng này chưa thực sự muốn mua hàng, hay họ chưa hài lòng ở điểm gì. Có thể kịch bản của bạn chưa tối ưu, chưa đủ sức thuyết phục để "chạm" đến khách. Có thể đội ngũ telesales chưa có kiến thức vững vàng, chưa ứng biến kịp thời trước những thắc mắc của khách hàng.

Khách hàng là doanh nghiệp rất nhạy cảm. Vì vậy cần thường xuyên review lại những cuộc gọi, tin nhắn, thư gửi khách hàng để có sự điều chỉnh kịp thời.