Chiến thuật đặt câu hỏi khi bán hàng qua điện thoại Kỹ năng bán hàng - tiếp cận - đàm phán

Hãy thuyết phục khách hàng bằng cách đặt ra câu hỏi có tính dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng bởi đó chính là ý tưởng họ tạo ra trong khi nghĩ về câu trả lời. Điều này đem lại hiệu quả không ngờ vì áp lực này do chính bản thân khách hàng tạo ra, nó đến từ bên trong nên sẽ là tiếng nói mạnh mẽ hơn.

Dạng 1: Câu hỏi thu thập thông tin

Đừng dập tắt cuộc gọi ngay từ phút đầu bằng những câu hỏi đóng. Trước khi đi vào phần chính của cuộc gọi, hãy đặt câu hỏi thu thập thông tin của khách hàng để thu hút sự quan tâm của họ hoặc ít nhất là để kết nối họ vào cuộc nói chuyện.

Ví dụ, nếu đây là một cuộc bất động sản: “Anh/chị có nhà riêng chưa ạ?”, “Anh chị thích ở căn hộ riêng hay chung cư ạ?”, “Anh chị có ý định đầu tư không ạ, đặc biệt là khoản đầu tư an toàn và lâu dài như nhà đất?”.

Tuy nhiên, nhân viên bán hàng cần chú ý không nên lạm dụng câu hỏi vì dễ khiến khách hàng bực bội, thậm chí thấy bị làm phiền. Đặt câu hỏi đúng lúc, đúng đối tượng sẽ nêm gia vị cho cuộc trao đổi thú vị hơn.

Dạng 2: Câu hỏi tìm kiếm vấn đề

Những người bán hàng thiếu kỹ năng sale qua điện thoại thường dễ bị lạc hướng trong việc tìm ra câu hỏi phù hợp. Dù vậy cũng dễ hiểu khi không phải người mua nào cũng sẵn sàng chia sẻ với nhân viên bán hàng những vấn đề của mình. Để đặt được câu hỏi một cách chính xác, người bán hàng cần tìm hiểu trước thông tin về khách hàng, đây cũng là một trong những kỹ năng sale qua điện thoại người bán hàng cần chuẩn bị từ trước. Dựa vào những thông tin này để đặt ra câu hỏi liên quan đến vấn đề khách hàng quan tâm. Đơn giản là hãy đặt ra những câu hỏi nổi. Nghĩa là đưa ra các giả định để kiểm tra những gì khách hàng nghĩ và để họ liên tưởng đến vấn đề họ đang đối diện.

Ví dụ: “Anh chị thử nghĩ nếu sống trong một khu vực thiếu an ninh tốt và cơ sở vật chất hạn chế sẽ có nhiều ảnh hưởng không tốt như…”

Dạng 3: Câu hỏi gợi ý

Hãy đặt câu hỏi để khách hàng liên tưởng đến một tương lai tươi sáng nếu họ sử dụng dịch vụ hay mua sản phẩm người bán hàng đang đề cập hoặc họ sẽ bỏ lỡ điều gì nếu không nắm lấy cơ hội “ngàn vàng” này.

Ví dụ: “Nếu vấn đề này không được giải quyết triệt để, thì công ty anh/chị có thể phải chịu những thiệt hại nào?”

“Nếu anh/chị có thêm một căn hộ để kinh doanh, cũng như là đầu tư dài hạn cho tương lai?”

Tóm lại, câu hỏi chính  là một “vũ khí” đắc lực của những người có kỹ năng sale qua điện thoạixuất sắc. Những câu hỏi đúng đắn sẽ giúp kết nối khách hàng với câu chuyện, xây dựng sự hòa hợp, phát hiện nhu cầu, khơi gợi sự đồng tình của khách hàng, điều chỉnh cuộc gọi bán hàng, và đem lại hiệu quả cao cho cuộc gọi telesales và telemarketing.