5 bí kíp “siêu đỉnh” nâng cao kỹ năng đàm phán thuyết phục Kỹ năng bán hàng - tiếp cận - đàm phán

Bạn có thể không nghĩ rằng đại diện bán hàng có nhiều điều để học hỏi từ những người khác trong lĩnh vực của anh ta, nhưng bạn đã sai. Sự khác nhau về doanh số so với các tình huống bắt giữ con tin. Năm kỹ thuật sau – có nguồn gốc từ một số nhà đàm phán giỏi nhất trên thế giới – sẽ giúp bạn và người mua đi đến kết luận hai bên cùng có lợi.

1. Mục đích của bạn – kỹ năng đàm phán thuyết phục

Điều quan trọng là làm cho người khác cảm thấy như bạn đang làm việc với họ chứ không phải chống lại họ. Điều này thật khó để thực hiện trong các cuộc đàm phán thông thường. Vì vậy bạn có thể tưởng tượng mức độ khó khăn của nó khi bạn nói chuyện với một kẻ ” bắt giữ con tin”.

Nhà tâm lý học cảnh sát, Tiến sĩ Laurence Miller khuyên bạn nên bắt đầu cuộc thảo luận bằng cách nêu rõ một kết quả tốt cho cả bạn và người khác.

Chẳng hạn, một nhà đàm phán khủng hoảng có thể nói, tôi đang ở đây để lắng nghe bạn và cố gắng đảm bảo mọi người đều an toàn.

Trong khi đó, một đại diện bán hàng có thể bắt đầu cuộc trò chuyện với: Cảm ơn vì đã gặp tôi hôm nay để nói về đăng ký doanh nghiệp của bạn. Tôi mong muốn tìm giải pháp tốt nhất có thể cho nhu cầu hiện tại của bạn.

Tốt nhất có thể,  tốt nhất là cụm từ hoạt động. Điều này cho thấy bạn đang phấn đấu cho một thỏa thuận đôi bên cùng có lợi (trong đó cả hai bên đều có lợi), chứ không phải là một thỏa thuận có lợi (trong đó một bên được hưởng lợi bằng chi phí của bên kia).

2. Trung thực và trực tiếp

Khi bạn đang đàm phán, chơi với sự thật có thể nhanh chóng phản tác dụng.

Từ quan điểm thực tế, nếu kẻ bắt giữ con tin cảm thấy mình bị lừa hoặc bị thao túng ngay từ đầu, anh ta sẽ không muốn hợp tác với bạn, ông Miller  giải thích.

Ông khuyên các nhà đàm phán nên nói chuyện với sự tôn trọng, thẳng thắn, thiếu sự lừa dối và liêm chính.

Điều đó trông như thế nào trong một cuộc đàm phán bán hàng? Đầu tiên, bỏ các chiến thuật có nghĩa là buộc tay người mua. Bạn không bao giờ nên đe dọa rút lui khỏi thỏa thuận vào phút cuối, đưa ra thời hạn quyết liệt hoặc cố gắng khiến họ cảm thấy có lỗi – ít nhất, không phải nếu bạn muốn họ tin tưởng bạn.

Bạn cũng nên minh bạch về những thỏa hiệp bạn đang thực hiện. 

Giáo sư Deepak Malhotra, giáo sư của Trường Kinh doanh Harvard, nó  thường cần thiết trong đàm phán. Tuy nhiên, họ thường không được đánh giá cao.

Ví dụ:  bạn có thể nói, thẳng thắn, hoàn thành trang web trong 10 tuần thay vì 15 sẽ mất rất nhiều công sức của chúng tôi – nhưng tôi biết công ty của bạn muốn thiết kế lại được thực hiện vào tháng 12.

Mặt khác, đừng giả vờ một sự thỏa hiệp dễ thực hiện sẽ khó khăn: Sẽ không thể tin được nếu bạn thực hiện mọi nhượng bộ có vẻ rất lớn.

Cuối cùng, đừng trình bày sai các điều khoản của bạn hoặc bán quá mức sản phẩm của bạn. Khách hàng tiềm năng có thể dễ dàng phát hiện ra lời nói dối của bạn. 

Thêm vào đó, ngay cả khi họ không phát hiện ra sau này, mối quan hệ sẽ bị hủy hoại và danh tiếng của bạn.

3. Xây dựng mối quan hệ – nâng cao kỹ năng đàm phán thuyết phục

Tạo mối quan hệ là một chiến lược đàm phán khủng hoảng quan trọng. Rốt cuộc, một kẻ bắt giữ con tin rất thích nghe người mà họ cảm thấy có mối liên hệ. Đồng thời, bạn sẽ có một cuộc đàm phán dễ dàng hơn nhiều với người mua thích và tin tưởng bạn.

Xây dựng mối quan hệ theo cách các nhà đàm phán con tin làm: Bằng cách kết hợp cách nói chuyện của người khác.

Điều đó có nghĩa là sử dụng cùng một từ và cụm từ, nói với tốc độ tương tự và lặp lại phong cách của họ – cho dù đó là bình thường, chuyên nghiệp, vui vẻ hay hài hước.

Để làm cho chiến lược này hiệu quả hơn nữa, hãy tận dụng kiến ​​thức nền tảng của bạn về khách hàng tiềm năng.

Trong thực tế, điều này có thể có nghĩa là dành một vài phút cho các chủ đề nhẹ hơn, không kinh doanh khi bắt đầu cuộc gọi.

Ví dụ, nếu bạn và khách hàng tiềm năng yêu thích Game of Thrones , hãy hỏi họ nghĩ gì về tập phim mới nhất.

Hoặc, đặt câu hỏi tiếp theo về một chủ đề bạn đã thảo luận trước đây. Ví dụ: Này Hey, chuyến đi đến Rhode Island thế nào?

Cuối cùng, bạn luôn có thể tạo ra một số thiện chí bằng cách trả cho họ một lời khen chân thành.

4. Lắng nghe tích cực

Bạn có thể nghĩ rằng các nhà đàm phán giỏi dành phần lớn cuộc nói chuyện. Nhưng nó ngược lại: Họ dành phần lớn đặt câu hỏi và lắng nghe.

Jeff Thompson, Thám tử NYPD và học giả nghiên cứu tại Đại học Luật Columbia, nói rằng lắng nghe tích cực có hai lợi ích : Nó tạo dựng niềm tin và mối quan hệ, và nó giúp nhà đàm phán thu thập thông tin.

Ở giai đoạn này của quy trình bán hàng, bạn đã được thông báo khá rõ về các điểm đau và mục tiêu của người mua. Tuy nhiên, khách hàng có thể có một số phản đối cuối cùng – mà không phát hiện ra những điều này, cơ hội đóng cửa của bạn rất mong manh.

Cho khách hàng thấy bạn đang tham gia và chú ý bằng cách tóm tắt lại những gì khách hàng nói, hỏi những câu hỏi xác nhận (như tôi đã hiểu đúng chưa? Rằng hoặc Bạn có nói điều đó chính xác không?) Và tránh sự thúc đẩy để ngắt lời hoặc trả lời quá nhanh.

5) Bình tĩnh – bí kíp cải thiện kỹ năng đàm phán thuyết phục

Những người bắt giữ con tin thường không ổn định. Chỉ trong 10 phút, họ có thể đi từ cực kỳ tức giận đến hợp lý và trở lại. Các nhà đàm phán, mặt khác, phải giữ bình tĩnh hoàn toàn. Phản ứng chỉ đẩy một kẻ bắt giữ con tin đi xa hơn.

Nếu bạn đang đàm phán với người mua, việc giữ bình tĩnh là điều tối quan trọng. Rốt cuộc, bất cứ khi nào bạn thể hiện cảm xúc, bạn nói với khách hàng tiềm năng họ đã đánh một dây thần kinh. Hầu hết mọi người sẽ sử dụng kiến ​​thức đó để thúc đẩy các điều khoản bất lợi.

Thêm vào đó, người giữ bình tĩnh và sáng tạo  thường chiếm thế thượng phong – ngay cả khi họ bắt đầu cuộc trò chuyện với ít quyền lực hơn. 

Có lẽ bạn đã quen thuộc với chiến lược hít một vài hơi thở sâu, nhưng làm thế nào khác bạn có thể tránh bị sôi? Chuyên gia đàm phán đề nghị tạm dừng cuộc thảo luận. Nếu nghỉ trong năm phút để có được một số nước thì không thể, sau đó chuyển trọng tâm. Ví dụ, nếu bạn cảm thấy thất vọng mặc cả một mặt hàng cụ thể, hãy chuyển đến một chi tiết khác hoặc đưa ra kế hoạch thực hiện. 

Kỹ năng đàm phán thuyết phục sẽ không bao giờ dễ dàng. Tuy nhiên, với năm kỹ thuật này, bạn sẽ có cơ hội tốt hơn nhiều khi đi ra ngoài với các điều khoản tốt nhất có thể – cho tất cả mọi người tham gia.